울산상의, 144차 경제포럼

안세영 성균관대 특임교수

글로벌시대 협상전략 특강

▲ 울산상공회의소는 21일 오전 울산롯데호텔에서 안세영 성균관대학교 국제대학원 특임교수를 초청 ‘글로벌 시대 상생 협상전략 ’이란 주제로 제144차 울산경제포럼을 개최했다.
울산상공회의소(회장 전영도)는 21일 오전 울산롯데호텔에서 안세영 성균관대학교 국제대학원 특임교수를 초청 ‘글로벌 시대 상생 협상전략’을 주제로 제144차 울산경제포럼을 개최했다.

안 교수는 “고차원의 협상이란 많은 부분이 간접적이고 암시적으로 이루어지며 말을 잘하는 것 못지않게 비언어적 행동, 즉 과감한 보디랭귀지(body language)가 중요하며 상대가 자신도 모르는 사이 무의식적이고 비자발적으로 협상자가 원하는 것을 내놓게 하는 것이다”고 말했다.

안 교수는 “트럼프는 고도의 협상 전략으로 미국의 대통령이 된 인물이며 거침없는 발언으로 세계 무대에서 협상의 판을 뒤흔들고 있다”며 “그는 부당하게 덤비는 상대방을 거칠게 받아치는 파이트백(Fight-Back) 전략을 종종 쓰는데 최근 북미 정상회담에서 북한이 여러가지 트집을 잡아 북미 정상회담을 재고할 수도 있다는 상황에 싱가포르 정상회담을 취소하겠다는 강한 선제구로 협상을 유리하게 이끌었다”고 소개했다.

안 교수는 “선역-악역 협상 전략이 필요할 때 기업경영에 있어 일반적으로 협상 실무책임자들이 악역을 하고, CEO나 협상 대표들은 선역을 맡는 경우가 이상적이다”며 “인수합병(M&A) 협상을 할 때, 협상 대표와 마케팅 전문가는 당연히 선역을 해야 하지만, 회계 및 세무 전문가들은 상대 회사의 장부, 세금 문제를 꼼꼼히 따지는 악역을 해야 한다”며 덧붙였다.

안 교수는 “특히, 글로벌 시장에서 기업들이 비즈니스를 할 때는 상대방의 문화적 코드를 이해하는 것이 기본이며 이를 간과하고 협상시 갈등과 어려움을 겪게 되며 현지 비즈니스를 성공적으로 이끌지 못한다.”며 “우리나라 정치와 경제가 어려운 상황에서 기업들은 상대 문화를 잘 인식하고 나의 언어가 아닌 상대방의 언어로 인내심을 가지고 경영할 것”을 당부했다. 김창식기자

 

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